Как продавать окна в кризис - OknaForLife.ru
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как продавать окна в кризис

Статьи об оконном бизнесе /
Как эффективно продавать окна по телефону

Телефон в оконной компании является первым по значимости средством общения с клиентом, который желает заказать окна. Правильно ли мы им пользуемся? Насколько эффективна наша работа, когда мы поднимаем трубку? Что мы делаем и что мы должны делать?

На тренинге я задаю классический вопрос менеджерам розницы: «Какова цель Вашей работы, когда Вы поднимаете трубку и говорите: «Компания. здравствуйте». Интересный факт, что большинство менеджеров отвечает: «Я рассчитываю окна». Вот небольшая статистика из моего опыта работы с менеджерами розницы:
80% только рассчитывают окна
12% делают усилия по продажам
8% реально продают окна
Но. 95% уверены, что продают окна
В чем разница между расчетом окна и продажей в полном смысле этого слова? Когда цель менеджера — рассчитать окно, то схема его работы выглядит приблизительно так:
? Приветствие
? Вопросы по размеру окон
? Расчет стоимости окна
? Озвучивание стоимости
? Прощание: «Подумаете, позвоните»

Когда цель менеджера — заключить договор, то схема его работы выглядит по-другому:
? Приветствие и знакомство
? Вопросы по размеру окна
? Расчет и вопросы по выявлению скрытых потребностей
? Предоставление клиенту наиболее оптимального для него варианта окна (окон)
? Работа с возражениями клиента: «мне нужно подумать», «почему так дорого», «у других такие же окна, а цены ниже»
? Взятие обязательств: вызов мастера по замерам или назначение встречи с клиентом в офисе

Знаю, что многие считают такую схему правильной, но для воплощения ее им нужны «фантастические» усилия. Работа с менеджерами, естественно, необходима. Работа по развитию персонала — это одна из обязательных функций менеджмента, кто от нее отказывается, теряет больше, чем на отказе от усовершенствования производста. Не думаю, что тут читателю необходимо объяснять, почему. Сегодня на оконном рынке масса компаний, которые работают именно по такой схеме, эти компании пережили кризис и занимаются открытием новых офисов продаж, собственных колл-центров и отделов по развитию дилеров.
В чем же секрет их успеха? Отчасти это грамотно проставленные цели менеджерам.
Напомним главные из них:
1. Записать клиента на замер или
2. Пригласить клиента в офис
Это означает — взять с клиента обязательства, а не просто попрощаться с ним или, чего лучше, посоветовать ему пойти по другим компаниям и сравнить Вас с другими.
Нет! Это запрещено! Менеджер должен приложить все усилия для того, чтобы взять обязательства с клиента. Поэтому он время от времени должен делать небольшие шаги вперед:
? Вы уже сразу хотите разместить заказ?
? Когда удобен выезд мастера по замерам?
? Можете сейчас ознакомиться с условиями договора
? Скидки действуют только до конца этой недели
? Я уверена, что мастер по замерам решит этот вопрос уже на месте
? Если Вы сомневаетесь, предлагаю заказать одно окно, и Вы убедитесь в моих словах
? Думаю, что мастер по замерам посоветует, как уложиться в заявленную сумму

Чтобы успешно продавать по телефону, а не просто информировать клиента, необходимо соблюсти несколько условий:
? Познакомиться с клиентом
? Уйти от вопроса цены в начале беседы
? Удержать инициативу в разговоре
? Рекомендации клиенту по выбору окна
? Взять обязательства с клиента

Как грамотно познакомиться с клиентом
Вот несколько вариантов грамотного начала разговора:
— Добрый день! Компания «. »!
— Здравствуйте, девушка, а посчитайте мне окно 1,30 м на 1,40 м
— С удовольствием посчитаю. Меня зовут Наталья, а как мне лучше к вам обращаться?
— Елена Сергеевна.
— Очень приятно, Елена Сергеевна, итак.

— Компания «. ». Добрый вечер!
— Здравствуйте, а сколько у вас стоит стандартное окно под ключ?
— С радостью Вас проконсультирую. Меня зовут Владимир, а как мне лучше к вам обращаться?
— Виктор Сергеевич.
— Очень приятно, Виктор Сергеевич, итак.

Не всегда клиенту приятно называть свое имя в самом начале беседы. Менеджеры рассказывают, что клиенты начинают грубить, когда думают скорее о «впаривании окон», нежели о приветливости менеджера, поэтому Вы можете использовать и другие варианты начала:
— Добрый день! Компания «……………..»
— Здравствуйте, девушка, а посчитайте мне окно 1,30 на 1,40.
— Сколько будет таких окон?
— 3 штуки: спальня, детская и кухня
— С удовольствием посчитаю. Меня зовут Наталья, а как мне лучше к вам обращаться?
— Елена Сергеевна.
— Очень приятно, Елена Сергеевна! Вы уже определились с профильной системой?

— Компания «………………». Добрый вечер!
— Здравствуйте, а сколько у вас стоит стандартное окно под ключ?
— С радостью Вас проконсультирую. Меня зовут Владимир, а как мне лучше к вам обращаться?
— Виктор Сергеевич. Только не надо мне рассказывать много, у меня мало времени.
— Хорошо, Виктор Сергеевич! Сколько времени у нас с вами есть?
— 5 минут.
— Хорошо, я уложусь в это время.

— Компания «…………». Доброе утро!
— Девушка, сколько у вас окно под ключ стоит?
— С удовольствием вас проконсультирую. Меня зовут Виктория, а как мне лучше к вам обращаться?
— Ирина. Да вы мне просто цену скажите на стандартное окно.
— Цена на окно колеблется от 12 до 20 тысяч рублей в зависимости от выбранных материалов и специфики остекляемого помещения. Может быть, имеет смысл записаться на замер, чтобы мастер на месте посмотрел нюансы вашего жилья и помог определиться с комплектующими? Тогда я смогу назвать вам цену с точностью до рубля.

Чтобы грамотно с клиентом познакомиться, существуют следующие правила:
? Позитивное приветствие с улыбкой;
? Знакомство и последующее обращение к клиенту по имени;
? Определение временных ограничений;
? Уход от вопроса цены

Уход от вопроса цены
После того как вы поприветствовали звонящего и назвали свою компанию, вы, скорее всего, услышите одну из следующих встречных реплик клиента:
— Здравствуйте! А сколько стоят ваши окна?
— Здравствуйте! А посчитайте мне, пожалуйста, окно 1,30 на 1,40
— Здравствуйте! А сколько у вас стоит стандартное окно?
— Здравствуйте! А проконсультируйте меня, пожалуйста, по окнам.

Вопросы станут незаменимым инструментом, когда возникнет необходимость уйти от запроса цены. Многие клиенты спрашивают цену в первую минуту разговора. И если мы ее сразу назовем, то следующее, что он сделает, либо повесит трубку сразу, либо повесит ее через несколько секунд, задав пару-тройку уточняющих вопросов, чтобы Вас не обидеть.
Такая схема разговора нам с Вами не подойдет, ведь наша задача не просто сообщить клиенту цену, но успеть создать о себе благоприятное впечатление и рассказать клиенту о ценности нашего предложения.
При этом нет необходимости молчать «как партизан» и совсем отказываться называть цену. Мы просто обязаны назвать ее в конце разговора или не раньше, чем на третьей минуте нашей беседы. Чтобы уйти от запроса цены на первой минуте, вам пригодятся следующие фразы-помощницы:
— С удовольствием назову Вам цену, как только мы поймем, какие именно окна Вам подходят.
— Чтобы мне рассчитать для вас цену, мне нужно узнать некоторые параметры Вашего жилья.
— У нас большой ассортимент окон. Прежде чем назвать цену, давайте определимся, какие окна Вам подойдут.
— Цена зависит от многих параметров. Давайте я уточню у Вас некоторые моменты, после чего смогу сориентировать Вас по стоимости Вашего будущего окна.
— С удовольствием проконсультирую вас по цене. А вы уже знакомы с порядком цен на оконном рынке?

Как удержать инициативу в разговоре
Менеджер управляет беседой за счет вопросов, которые он задает, а не ждет инициативы от клиента. Менеджер является экспертом оконного рынка, поэтому ему знакомы все «подводные камни» каждой квартиры, у него большой багаж опыта не только качественно установленных окон, но и сложных ситцуаций, которые сопровождались рекламациями. Задавая вопросы, менеджер:
? Управляет беседой
? Показывает свою заинтересованность в клиенте
? Направляет беседу в нужное русло
? Указывает на более грамотные решения по установке: «есть ли у Вас дети?» (чтобы предложить ручку с замком), «насколько окна должны вписываться в интерьер дома?» (если дом деревянный, то можно заказать окна с ламинацией), «с какой стороны будет стоять детская кроватка?» (сделать такое открывание, чтобы оно препятствовало сквознякам), «по какому критерию Вы выбираете оконную компанию?» (дать понять клиенту, что не все компании одинаковые)
Пытается разговорить клиента — во время беседы большее количество времени должен говорить клиент, а не менеджер.
— А сколько стоят Ваши окна?
— С удовольствием Вам назову стоимость, давайте определимся, какие именно?
— А какие у Вас есть?
— Мы делаем окна из нескольких профильных систем: отечественные и немецкие. У Вас есть уже какие-то предпочтения?
— Да мне в принципе без разницы, главное, чтобы не очень дорого.
— Не очень дорого. А куда Вы хотите поставить окна?
— Это будут окна на дачу, мы там дом строим и уже надо бы окна заказывать.
— Хорошо, меня зовут Ирина, а как лучше к Вам обращаться?
— Меня зовут Наталья. Как быстро Вы изготавливаете окна?
— Наталья, наша компания одна из немногих, которые устанавливают окна в один день, все будет зависеть от отдаленности дачи и количества окон.
— Ну, мы находимся в 50 км от Москвы, и общее количество окон — 7 штук.
— Давайте приступим к расчетам. У Вас есть наверняка план дома с размерами окон. Они все одинаковые?

Менеджер может задавать огромное количество вопросов, но при этом очень важно соблюдать следующие правила:
? Лучше всего сначала задавать вопросы не по конструкции окна, а по количеству, месту, положению дома или квартиры, пожеланиям клиента и т.д:
? Какое количество окон?
? В каком районе проживаете и какой дом?
? Почему решили поменять окна?
? Какие пожелания или требования к окнам?
? В какие компании уже обращались?
? Почему только одно окно?

Обратите внимание, что все эти вопросы — открытые. Это означает, что на них нельзя дать однозначный ответ «Да» или «Нет». В основном эти вопросы располагают клиента дать развернутый ответ, разговорить его, а это и является целью менеджера на этапе выявления потребностей.
Слишком большое количество заданных вопросов выглядит для клиента «допросом», поэтому после ответа клиента менеджер может предоставить немного информации о своей компании, объяснить важность вопроса или дать совет как эксперт: «Это очень важно, потому что. », «Хорошо, что Вы об этом сказали», «Будет лучше, если. », «Верю, что сегодня очень тяжело выбрать компанию, которой можно доверять», «Знаю, как сложно выбрать окна».

Читайте также:  Самодельные окна из дерева

Рекомендации клиенту при выборе окна
Часто менеджеры называют клиенту несколько разных вариантов стоимости окна. Клиент их записывает и звонит в другую компанию, потому что ему сложно определить, какое из четырех окон лучше всего подойдет. Это чем-то напоминает работу врача, который говорит: «Милочка, я Вам тут написал несколько средств от головной боли, выберите себе что-то».
Менеджер-эксперт после расчета окна называет клиенту максимум два варианта: «Для Вашей квартиры лучше всего подойдет вариант с трехкамерным профилем от. или второй вариант с пятикамерным профилем от компании. С удовольствием объясню почему. »
Всегда нужно начинать с более дорогих сегментов или сегментов среднего уровня Если клиенту дорого или неубедительно, то переходить и к более экономным вариантам.

— У нас есть и более дорогие окна.
— Ой, нет, спасибо, для меня уже даже первый вариант слишком дорого.
— Наталья, мы действительно не продаем совсем дешевые окна, но у нас в наличии есть и более экономные варианты. Думаю, что тут лучше всего разберется наш мастер по замерам. Он уже на месте сможет понять, как грамотно уложиться в заявленную сумму без ущерба для качества.
В помощь менеджеру привожу несколько вариантов покупательских сигналов, которые говорят о готовности клиента сделать шаг вперед:
? Вопрос по поводу цены и условий
? Вопросы о мелочах: сколько по времени длится замер, что еще входит в сервисные услуги, насколько большое производство и т.д.
? Вопросы доставки
? Неуверенные высказывания: и я смогу с менеджером заказа заключить договор и передать ему деньги?
? Согласие клиента с мнением менеджера: да, это звучит убедительно
? Клиент проявляет радость: это точно, именно так и есть

У клиента должно остаться неизгладимое впечатление о вашей компании. Для того чтобы выгодно выделиться среди массы оконных компаний на рынке, менеджер подчеркивает уникальность своей компании в общении с клиентом:
? Только у нас установка за один день.
? Мы устанавливали окна даже в спорткомплексе…
? Только у нас за Вами будет закреплен менеджер заказа, который не просто произведет замер, но и посоветует правильное окно, он может заключить договор на месте, принять деньги, сэкономив таким образом Ваше время.
? Наша служба ОТК проверяет каждое окно при выходе из производства, поэтому рекламации мы свели к минимуму, и у Вас есть возможность совершить экскурсию на производство, мы проводим такие мероприятия раз в месяц.
? В отличие от многих других компаний, мы предоставляем гарантию на окна 25 лет, в течение которых мы гарантируем Вам выезды мастеров по замерам по Вашему запросу для регулировки фурнитуры.

Скидка — это отдельный процесс «подталкивания клиента» к заказу, но в оконных компаниях менеджеры пользуются скидками неумело и неграмотно:
— Стоимость окна ставляет 15 000 руб.
— А какую скидку Вы мне можете сделать?
— А я Вам уже посчитала со скидкой.

Какой эффект имеет скидка в вышеприведенном примере? Никакого. Менеджер ее обесценил. Скидки нельзя называть в начале разговора, и скидки нужно давать клиенту только как дополнительное средство «якорения» клиента. Также существуют и определенные правила озвучивания цены клиенту. Многие знакомы с «принципом бутерброда», но мало кто им пользуется:
Стоимость 5-камерной системы «. » с самым теплым трехкамерным стеклопакетом (+) составит 14 000 рублей (-). В данную сумму входит также и проведение замера, демонтажа и монтажа, вынос мусора на улицу и наша специальная гарантия на окна 10 лет.
В течение этого срока мы гарантируем, что несем ответственность за наши окна. (+)

Не оправдывайте цену. Вы продаете очень достойный продукт!
После озвучивания цены больше ничего не добавляем, а спокойно ждем реакции клиента. Если клиент в ответ молчит и пауза затягивается, задаем вопрос, подталкивая клиента к принятию решения в Вашу пользу:
— Галина Ивановна, я уверена, что Вы будете еще нас рекомендовать. Давайте определимся, на какое время Вам лучше всего вызвать мастера по замерам, который сможет дополнительно что-то посоветовать?

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

  • Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
  • Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
  • Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: Вконтакте, Фейсбук . Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа. Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку. Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна. Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону. Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Читайте также:  Пластиковые окна устройство и регулировка

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок. Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок. Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Журнал одного муркетолога

Как выжить оконной компании в кризис

Автор: Murketolog 9 февраля 2016

Провел несколько встреч с некоторыми оконщиками, которые работают по Москве и Московской области и решил написать эту статью. Сначала пару слов про нишу и почему оконные компании хорошо себя чувствовали в любой деревне (там где нет никакой работы, казалось бы). Окна — это быстрые деньги (если это не ламинированные или деревянные) — деньги оборачиваются за 1-2 недели. Однако в сезон (май-ноябрь), а особенно сентябрь компании зарабатывали, а вне сезона сильно снижали обороты (а людей не уволишь). Собственное производство тем не менее позволяло контролировать всю экономику процесса и давать масштабную рекламу. Я сам работал в компании, у которой в 2009 году при расходах на рекламу в сезон (август-октябрь) 850тр оборот составлял 20 млн. рублей в месяц и было 5 офисов в Москве, штат около 300 человек. В 2014 г. производство было закрыто, оборудование удачно было продано в Белоруссию (там, из за курса доллара стало выгодней завозить окна из России!) и компания, уменьшив штат и количество офисов стала работать по агентской схеме. Сейчас компания банкрот, сайт (который лет 10 висел в ТОПе по фразе «пластиковые окна») продан, часть клиентов физиков остались без окон, часть поставщиков остались без денег, небольшое количество сотрудников не получили зарплаты, сеошникам тоже должны немного остались.

Предпосылки

  1. Как и в Европе в Москве произошло насыщение оконного рынка. Более 50% оконных проемов в Москве и области остеклено металлопластиковыми окнами. Спрос, разумеется упал. Однако в регионах, в деревнях он еще есть, но регионы отдельный разговор. Там и денег меньше, и продукт эконом, а на Юге России в силу более высоких средних температур и стеклопакеты однокамерные.
  2. Как и во многих других отраслях экономики наблюдается недостаток оборотных средств (дешевых кредитов). Пищевая цепочка, начинающаяся с дешевых заимствований российских банков за рубежом, которые дают деньги в долг бизнесу в России после введения санкций замкнулась.
  3. Мыльные рекламные пузыри (когда компании, такие как Пластика Окон, Фабрика Окон и др.) вбухивающие 1-5 млн. руб в месяц в рекламу начинают лопаться из за того, что стоимость лида (заказа растет), количество оборотных денег уменьшается, а производство приостанавливать нельзя. Нельзя, потому что постоянные издержки (зарпалата людей на производстве, аренда офисов и.т.д.) принесут убытки.
  4. Большое количество жилья, сдающегося в аренду физическими лицами. Арендатор не будет ставить пластиковые окна, арендатор
  5. Общая экономическая ситуация: денег в экономике (а значит и у людей меньше), потребительские кредиты дороже.
  6. Новостройки уже лет 5 как начали строиться с окнами приемлемого качества (раньше ставились самые дешевые варианты).
  7. Производить окна в Московской области стало невыгодно: аренда (лизинг) земли, зарплаты выше чем в ближайших регионах.
  8. Поставщики профиля (например, Rehau) стали давать больше преференций (читай, отпускать товар под реализацию) в регионы, чем на заводы в Московскую область.
  9. Появление хороших производителей в регионах с себестоимостью товара ниже, чем в Москве.
  10. Улучшение инфраструктуры и дорог из соседних областей в Москву из за чего гораздо выгодней стало купить в соседней области и быстро доставить.
  11. Увеличение стоимости содержания офисных рабочих мест: как и в других отраслях, сейчас нужно покупать ПК с лицензионной Windows, Microsoft Office, ставить сервер в локальной сети.
  12. Большие обороты -> проблемы с налоговой: так, однажды «закошмарили» на НДС рекламных денег в Директ (прям как в случае с Навальным, которому впаяли в ущерб весь оборот Кировлеса 🙂 из за того, что рекламное агентство, которое принимало миллионы рублей на контекстную рекламу и переводило их Яндексу использовало серое юрлицо.
    Другой случай: приходит к вам налоговый инспектор и говорит «Я сейчас ухожу в отпуск, после отпуска найдите у себя нарушений на 1 млн. руб.» Нарушения были найдены, штраф был уплачен государству (а налоговый инспектор имеет %). Когда ты заметен каждый стремится урвать с тебя кусок.

Ошибки оконных компаний, приведшие к банкротству

  1. Вложения (включая лизинг оборудования и земли, на которой находится производство). Агентская схема (как у турагентства) более масштабируемая и жизнеспособная.
  2. В некоторые годы в сезон был кризис превышения спроса, когда производство не справлялось, это приводило к тому, что покупатели отказывались от заказов, когда им изготавливали окна более 1 месяца.
  3. Отказ от диверсификации производства и продуктов: жалюзи, утепление балконов, рольставни, продукты для организаций (алюминиевые окна) — нельзя было все яйца в одну корзину класть, хотя затраты на запуск и содержание производства окон пвх, видимо не позволяли заниматься чем то ещё.
  4. Низкая подвижность и невысокая оперативность управления: чем больше людей, больше офисов, тем сложней приспосабливаться к меняющимся экономическим условиям.
  5. Создание и раскрутка одного сайта. Да, другой сайт должен быть под другим брендом, иметь отдельный адрес и.т.д. Но использование нескольких сайтов в плане SEO могло бы стабилизировать скачки сайта.
  6. Отсутствие работы с негативными отзывами в интернете (большое количество негатива способно сильно уменьшить заключаемость договоров).
  7. В некоторых компаниях случались проблемы с персоналом: плохие замерщики, «увод» клиентской базы, текучка кадров.

Что дальше?

  1. Окна ПВХ пришли в Россию уже более 15 лет назад, растет необходимость в их ремонте и замене. Замене на что? Если посмотреть на Европу, где аналогичная ситуация уже была гораздо раньше нас — окна ПВХ меняются на деревянные и окна с металлическими вставками. Борьба за такого клиента (чек от 150 т.р. ) гораздо острей, что видимо будет приводить к удешевлению дерева (деревянные окна по цене пластиковых с ламинацией). Но, если кто не знает, недостаток деревянных окон — срок изготовления более месяца (окно должно еще успеть высохнуть).
  2. Рынок деревянных окон (это коттеджи и объекты класса премиум) мало просел. Хотя сам по себе этот рынок гораздо меньше. В ближайшем будущем
  3. Растет сегмент «умного дома»: это окна с разными приблудами типа: «порталы» (окна во весь этаж), витраж, умные окна (на пульте), защита от взлома, датчики, защита для детей и.т.д.

Что делать?

  1. Сделать мобильную версию сайта. В ближайшее время Яндекс сайты с мобильной версией будет ранжировать в мобильном поиске выше.
  2. Дать мне денег, и побольше побольше
  3. Сделать сайты саттелиты.
  4. Засесть за Яндекс Панорамы и карты со спутника. Найти человека, который знает Московскую область, чтобы точечно выявить населенные пункты, улицы и даже дома с невысокой степенью остекления ПВХ.
  5. Что потом с этими адресами делать и как добраться до этих клиентов отдельный разговор.
  6. Переносить свой офис в торговый центр. В торговых центрах есть проходимость и аренду вы уже окупите! Желательно в ТЦ, близкий к районам где остался ресурс остекления (близость военных городков, бараков, коттеджных поселков).
  7. Почитать мою другую статью по окнам:

Как добраться до клиента, если прямой контакт с ним стал дорог

Какие виды рекламы могут «выстрелить»

  1. В плане SEO — это создание саттелитов (адаптивных одностраничников) по городам Подмосковья с левыми адресами на них. Прям по убыванию численности населения/показов в Яндекс Директе. Затем на эти саттелиты можно создать рекламные кампании.
  2. Создание групп объявлений на Авито по разным городам Подмосковья. Да нужно купить N сим карт, отрерайтить сколько то текстов. Нанять разных людей, которые это разместят со своих ПК. Использование сервиса //www.jcat.ru/ (публикация объявлений сразу на 50 досках).
  3. Контекстная реклама + борьба с кликиванием (сервис кликфрог).
  4. Делать SEO по деревянным окнам и низкочастотке.
  5. Если у вас «супермаркет» (то есть вы как агенты можете продать окна разных профилей), то сделать витальные обезличенные сайты по каждому бренду на адаптивных шаблонах. Пример: //okna-schuco.info/ — идея в том, что делается как бы сайт БРЕНДА с его логотипом.

Коллеги, кто еще может что добавить, особенно про то, как действовать в оффлайне, пишите.

Как правильно продавать пластиковые окна

Профессиональная консультация – залог успешных продаж компании. Портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций, посвященных качеству продаж оконных конструкций. На этот раз участникам рынка представлен кейс “Как нужно продавать окна”. Портал ОКНА МЕДИА надеется, что материал будет полезен компаниям и позволит повысить их продажи и увеличить прибыль.

Как правильно продавать окна – на примере реальной аудиозаписи

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

Фото: продажи окон по телефону

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Прослушать запись

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

Критерии оценкиПримеры диалогаКомментарий и ошибкиБалл
real/мах
Дозвон в компанию
В данном критерии оценивается загруженность телефонной линии компании
Консультант: Компания….Добрый день! Чем могу помочь? Как к Вам можно обращаться?
Клиент: Добрый день, мне нужны новые окна, можете мне рассчитать?
Менеджер сразу ответил на звонок, с первых слов ведет себя вежливо и уважительно к клиенту.20/20
Манера общения
Насколько менеджер расположен к общению с клиентом – дружелюбен, отзывчив, готов помочь клиенту решить все его проблемы. Оценка происходит в течение всего диалога.
Консультант: Вы меняете старые окна или окна в новостройке? Что Вас не устраивает в старых: холодно, дует, хочется чего-то нового? У Вас есть предварительные размеры, чтобы я произвела точный расчет?Менеджер приветливо и дружелюбно отвечает на вопросы, разговаривает на одном языке с клиентом, точно и четко формулирует мысли, не перебивает клиента, искренне заинтересован помочь ему.20/20
Компетентность по товарам и услугам
Означает компетентный и понятный ответ на все вопросы клиента по продуктам и услугам.
Консультант: в первом окне мы с Вами рассчитывали стационарный вариант открывания, а еще возможен штульповый – это пластиковая конструкция, в которой вертикальная перегородка отсутствует вовсе, а вся необходимая фурнитура закреплена на створке.Менеджер дает развернутые и квалифицированные ответы по продукции и услугам, сообщает клиенту интересующую его информацию, говорит «по существу», предлагает различные варианты исходя из его потребностей, отлично презентует компанию и товар, уверенно отвечает на все вопросы. Рассказала о преимуществах штульпового окна, предложила функцию микропроветривания, рассказала о марках фурнитуры и профиля, о компании и о гарантиях.20/20
Выявление потребностейПокупатель не всегда понимает, какие окна заказывать, поэтому с помощью уточняющих вопросов менеджер должен подобрать оптимальную комплектацию окна.Максимально выявила потребности по всем потребностям клиента.20/20
Шумно?
Какой этаж и куда ставим окна? Безопасность.
Клиент: Нет, квартира расположена на 3-ем этаже.
Консультант: Тогда я буду Вам считать стандартный трехкамерный профиль и однокамерный стеклопакет.
Клиента не беспокоит шум. Квартира не на 1-ом или последнем этажах, поэтому взломоустойчивое окно не нужно, за исключение фурнитуры.
Менеджер предложила узкую профильную систему 60-мм с 3-мя камерами (Юг) с 1-м камерным СП, оптимальное соотношение цена-качество для такого помещения.
Холодно в квартире?
Солнечная или теневая сторона?
Клиент: Нет, квартира теплая. Просто старые окна пришли в негодность.
Консультант: Скажите, окна выходят на солнечную или теневую сторону? Если на солнечную, можем предложить Вам мультифункциональный стеклопакет, работающий по системе климат контроля.
Для солнечной стороны менеджер -предложила мультифункциональное стекло, которое летом защищает квартиру от перегревания, а зимой не выпускает тепло наружу и не требует установку кондиционера.
Нужна ли защита на окна от детей?Консультант: Скажите, Вам интересно будет рассмотреть ручку на окно с детским замком? Вы сказали, что у Вас есть ребенок, при необходимости ключ можно повернуть и ребенок не сможет открыть окно.Клиент упомянул, что у него есть маленький ребенок. Менеджер предложила ручку с замком
Дополнительные аксессуарыКонсультант: Считать Вам москитные сетки?Менеджер предлагает клиенту все необходимые аксессуары для окна, чтобы клиенту было комфортно.
Нужны ли дополнительные функции на окна для удобства открывания людей с ограниченными возможностями?Консультант: У нас имеется возможность регулировать ручку оконную по высоте, эта опция необходима, если в доме проживают лица с ограниченными возможностями, скажите Вам такое нужно?Предложила специальный вариант смещения ручек для людей с ограниченными возможностями
Детализация расчета
Клиенту помимо итоговой суммы заказа «под ключ» необходимо предоставить детализированную информацию.
Клиент: А могу я узнать, сколько стоит все по отдельности?
Консультант: Да, конечно, я могу Вам озвучить сейчас детализация вашего заказа или выслать Вам на почту, где по статьям все будет расписано. В случае если у Вас возникнут вопросы, можете связаться со мной, и я все объясню.
Консультант представил полную детализацию расчета по отдельным позициям заказа.7/7
Точный расчет по размерамКонсультант: Высота створки 1490 ширина 1460, правильно? Скажите дом кирпичный или панельный? Подоконники если мы возьмем 350 мм, будет достаточно. Называйте размеры …Менеджер произвела расчет по точным размерам клиента, задавала уточняющие вопросы.5/5
Ориентация на клиента
Когда менеджер в подборе комплектации и стоимости, максимально ориентируется на потребности клиента
Клиент: А Вы даете гарантию? Консультант: Да мы предоставляем гарантию на все виды наших работ и на изделие и на установку и на фурнитуру. Если Вы в чем-то сомневаетесь, можете посетить наше производство, мы проводим экскурсию на завод. Где начальник производства знакомит всех клиентов с технологией изготовления окон. Также у нас действует система накопительных скидок, также действует социальная карта.Консультант внимательно слушает клиента, общается в спокойной ненавязчивой манере, объясняет, как решить проблемы заказчика, приводит аргументированные доводы в пользу своего товара и компании, выступает как советчик, клиенту с ним комфортно общаться.3/3
Время расчета заказаРасчет во время диалога при паузах на расчет не более 1-3 минут.5/5
Общий баллМаксимальный балл100/100
Читайте также:  Из чего состоит окно ПВХ

Качество продаж – является важной составляющей оконного бизнеса. Более 90% заказов окон совершается после разговора по телефону. Клиенту не нужен сухой расчет – клиенту нужны его окна.

Consilium Consulting Group

Увеличение продаж за счет привлечения новых клиентов, повышения конверсии, среднего чека, обучении персонала, улучшении управляемости отдела продаж, прописания и оптимизации бизнес-процессов. 8(913)761-46-20.

Как увеличить продажи и прибыли в оконном бизнесе.

Фишки увеличения продаж и прибыли в оконном бизнесе.

Сегодня хочу написать о том, как в оконном бизнесе увеличивают продажи и прибыль. И одной из хороших фишек является холодный обзвон потенциальных клиентов.

Отдел продаж берет базу телефонных номеров и прозванивает по скрипту. Один из вариантов: наша компания проводит пост гарантийное обслуживание установленных пластиковых окон. Наш специалист осмотрит окна перед наступлением холодов и смажет фурнитуру окон. (Рекомендовано раз в полгода) Выезд мастера и смазка осуществляется бесплатно.

И согласовывается время и дата приезда мастера.

По приезду мастер осматривает окна, смазывает фурнитуру и заодно смотрит на выявленные дефекты в установке окон, монтаже, качестве уплотнителя, возможно нужны противомоскитные сетки, или сетки для животных, возможны остекление балкона. В общем, если мастер знает свое дело он найдет кучу недостатков, за которые можно зацепиться и предложить свои услуги по реализации выявленных дефектов.

Поскольку пластиковые окна в последнее время ставят все застройщики, то вы знаете, насколько это делается халявно: откосы делаются плохо, внутренние подоконники и откосы пустотелые, из-под них идет сквозняк, стены плесневеют от скапливающейся там сырости, окна зарываются плохо, открываются со скрипом, заедают замки, нет герметичности и т.д.

Большую роль на данном этапе играет квалификация мастера пришедшего на смазывание фурнитуры. Он должен знать все расценки компании, сроки устранения, сроки изготовления, конструктивные особенности оконных затворов, чтобы при необходимости в течение 5-10 минут поправить прижимы, если это возможно. Возможно, обработать не только замки, но и уплотнительные элементы. Все должно быть сделано быстро, профессионально, во всех комнатах и выдачей рекомендаций о том, как надо правильно ухаживать за окнами, чем мыть, чем смазывать (возможна продажа средств на месте). Главное, чтобы после ухода мастера осталось ощущение заботы о вас данной компании, а не того, что приходили тебе что-то продать.

Вчера, мне позвонили из одной оконной компании и предложили провести пост гарантийное обслуживание пластиковых окон в моей квартире.

Поскольку я являюсь бизнес-консультантом по увеличению продаж и прибыли в мелком и среднем бизнесе. И именно на этом идет построение моих тренингов. Хочу обратить внимание на ошибки, допущенные этой оконной компанией, которые им, кстати, стоили весьма приличную потерю прибыли.

На этапе назначения встречи и прихода мастера все было очень хорошо. Но вот сам мастер был не мастером. На все дополнительные вопросы о цене он ничего конкретного сказать не мог. На вопросы о регулировке оконного блока и балконной двери ответил, что давайте вызовем вам мастера, и он все осмотрит, расскажет и устранит неисправности (платно). Смазка была произведена быстро – в торцевой части окна из пузырька выжато по нескольку капель на выступающие части замков. Он не проявил заинтересованности к обслуживанию (собственно затем он пришел), а сразу приступил к продажам.

Ошибка была в том, что молодой человек не установил контакт с возможным покупателем. Не вызвал интерес к себе, компании, услугам, плохо оценил потребности клиента, не сделал презентации. Не сделал акционных предложений, не подготовился к встрече, мимоходом оценил потребности. Не предложил возможные варианты оплаты и гарантий, не привел примеров откладывания ремонта, замены уплотнителей, а также отзывы благодарных клиентов.

Почему я говорю о том, что продажа не состоялась по вине не подготовленности продавца?

Получив адрес дома проживания, он не ознакомиться с датой его ввода в эксплуатацию (важно для сроков службы уплотнителей и технологий производства пластика в то время).

Не выявив все моих потребностей, он не узнал, что кроме заедающего замка балконной двери мне нужно остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна.

В результате оконная компания лишилась выгодного контракта.

В конце встречи он еще и добавил, что вызов мастера в другой раз будет платным. Это уже прозвучало как угроза. Он не оставил «двери открытыми» для диалога. А ведь как все хорошо начиналось. Я представлял себе обслуженные окна, исправленную балконную деверь (возможно с небольшой платой), произведенные замеры, договор с рассрочкой платежа на остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна и плотно закрывающиеся рамы.

Моим мечтам не суждено было сбыться.

Вот на таких мелочах компания лишилась хорошей продажи и получения прибыли.

Плюс ко всему «мастер» не оставил визитной карточки своей компании. Так что даже, если я и захочу обратиться в его компанию завтра не буду помнить ни имени приходившего мастера, ни его компании.

Чтобы не повторить таких ошибок – пропишите обязанности мастера, протестируйте его на знание и только тогда отправляйте к клиенту. В противном случае увеличения продаж и прибыли вам не видать.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector